Llevo mucho tiempo trabajando con Prohosts, dueños y administradores de alquiler a corto plazo, y hay una cosa de la que siempre solemos hablar. Hay un montón de noches sin dormir, sobre todo cuando trata de alquilar todos los apartamentos. Hay veces en las que parece que solo se puede estar tranquilo si se han alquilado todos los apartamentos o viviendas vacacionales con días o semanas de antelación.
A mí esto me parece un error. Cuando alquilas tus propiedades muy rápido es cuando deberías preocuparte y deberías preguntarte si podrías estar ganando más dinero subiendo tus precios.
Puede que no parezca lógico, pero funciona así. Cuando tus viviendas se llenan con más de un día o dos de antelación, estás cometiendo un error muy caro.
Es probable que hayas alquilado tus pisos turísticos con los clientes equivocados o con los clientes correctos que están pagando las tasas incorrectas. En muchos sentidos, el cliente perfecto es alguien que se presenta a las 23:00 p.m. porque acaba de llegar a la ciudad y está dispuesto a pagar lo que sea con tal de poder descansar esa noche.
Puede parecer exagerado, pero es un buen ejemplo de la premisa general de la que estamos hablando. Tenemos que cambiar nuestra forma de pensar. El mejor gestor no es aquel que lo alquila todo con semanas de antelación, es aquel que llena su último apartamento lo más cerca posible al día de llegada.
Las aerolíneas ya están familiarizadas con este concepto. La mayoría de gente que viaja por vacaciones reserva sus vuelos con toda la antelación posible para conseguir las mejores ofertas. Pero hay personas que viajan por placer, y también una gran parte de las que viajan por negocios, que no pueden o no quieren hacer la reserva hasta el último momento.
A estos viajeros de última hora les importa menos el precio, es más, esperan pagar una tasa más alta de la que cobrarías a la gente por hacer la reserva seis meses antes. Las aerolíneas lo saben bien pero el negocio de alquileres se está quedando atrás.
Siendo justos, minimizar los riesgos es algo humano. En este caso, intentando vender todo tu inventario lo antes posible. Pero hay muchas razones de peso por las que no deberías hacerlo.
Pregúntate a ti mismo con cuánta antelación has llenado tus apartamentos. Si ha sido con un día o dos de antelación, perfecto. Si se remonta a semanas, significa que estás perdiendo dinero y no estás siendo todo lo eficiente que podrías.
Esto es porque le estás cerrando las puertas a los clientes que habrían estado dispuestos a pagar mucho más esos dos últimos días. Si tus apartamentos o pisos vacacionales están tan demandados, deberías subir tus precios mucho antes de alquilarlos.
Esto es lo bueno de los programas de estrategia de ingresos (RS), que básicamente te ayudan a identificar tendencias de reservas en el mercado mucho más rápido de lo que cualquier humano podría. Gracias a este tipo de software dinámicos, los administradores de alquileres turísticos pueden configurar alertas automáticas que les indiquen cuándo subir sus tasas para maximizar sus ingresos. También pueden ayudarles a afrontar ese gran problema de la naturaleza humana, proporcionándoles la información que les ayude a sentirse más seguros con las decisiones que están tomando.
No solo se trata de un ejercicio intelectual. He visto de primera mano lo que ocurre cuando los administradores siguen mi consejo y se adhieren a la teoría de gestión de ingresos. Por supuesto que habrá días que no llenes tus pisos, pero no es malo tener un par de apartamentos vacíos si eso significa que estás generando más ingresos el resto del tiempo.
Venderlo todo demasiado pronto te cuesta dinero, así de simple.
Venderlo todo demasiado pronto te cuesta dinero, así de simple. Y no me refiero solo a estancias de una sola noche. Si vendes todo lo que tienes para el domingo 20 de julio, por ejemplo, te arriesgas a dejar fuera a la gente que planeaba hacer una reserva del viernes al lunes. Esto es especialmente cierto con las agencias de viajes en línea (OTAs), que no te muestran en sus resultados de búsqueda si no cumples todos los criterios del buscador.
También tienes que tener en cuenta que un edificio con una ocupación del 70-90% pero que cobre una tasa diaria mayor puede ser mucho más rentable que un edificio completamente lleno con tasas inferiores. De hecho, puedes hasta reducir costes operativos teniendo a menos empleados activos durante periodos más tranquilos.
Ojalá hubiera una fórmula mágica en la que pudiéramos confiar que nos dijera cuántos apartamentos o viviendas turísticas deberíamos tener libres en cualquier momento, pero, desafortunadamente, ese no es el caso. En lugar de eso, es una mezcla de arte y ciencia basada en las leyes de oferta y demanda. Por eso el software RS puede ser algo tan decisivo.
Algunos de los administradores con los que trabajo tienen miedo de aumentar sus tasas, especialmente si eso deriva en el cobro de cantidades superiores a las anteriores. Aun así, quiero que lo pruebes, que respires profundamente y te hagas a la idea. Que aumentes tus tasas de forma lenta pero segura, midiendo el impacto que tiene.
De esa forma puedes tantear el terreno y comprometerte cuando veas que en la práctica, funciona. Recuerda que los viajeros de hoy esperan pagar cantidades inferiores al hacer reservas con antelación (cuando volvamos a la normalidad, más bien), y también saben lo que pasa si no lo hacen. Si alguien hace la reserva de un apartamento o una vivienda vacacional en el último segundo, les estás haciendo un favor, y tienes el placer de cobrarles por ello.
Ya hablaré de los mejores programas de gestión de ingresos (RMS) en otro post.
Mientras tanto, cuídate mucho.
Nacho Suarez, CEO de Roomonitor